Berlin-. Quand il est nommé p-dg de la société allemande Solon en janvier 2010, Stefan Säuberlich trouve une entreprise exsangue, dont le chiffre d’affaires s’est effondré de 815,1 M€ en 2008 à 354,4 M€ en 2009, avec à la clé une perte nette de 143,4 M€ : en quelques mois, le fournisseur de panneaux et de systèmes PV a remonté la pente et digéré la crise avant de franchir dès 2011 la barre du gigawatt de modules installés : la restructuration mise en place et la vision du p-dg sur la stratégie tant industrielle que marketing que doit (devra) mettre en œuvre un fabricant de panneaux dans les années à venir face à une filière industrielle de plus en plus mondialisée peut servir d’exemple en France où la profession cherche à se développer et à se structurer…

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En pénétrant dans les locaux du siège berlinois de Solon, on est immédiatement frappé par la beauté architecturale du lieu (d’ailleurs plusieurs fois primé) et on mesure la splendeur qu‘a connue l’industrie allemande du photovoltaïque au cours de la dernière décennie. Une industrie qu’a pourtant failli emporter l’effondrement de la demande du marché espagnol en 2009 et la concurrence exacerbée des producteurs chinois. L’an passé, le prix des modules a en effet chuté de 30% en quelques mois et le marché espagnol s’est volatilisé, passant de 2,5 GW à 0,5 GW sous le coup d’une révision de la politique tarifaire.

Faute de pouvoir trouver les 400 M€ de financement nécessaires, Solon a dû faire le tri dans ses projets de développement, abandonnant son ambition d’intégration verticale depuis le silicium en France et en Italie (Solon était au départ partie prenante du projet Silpro) pour se recentrer sur les modules photovoltaïques, les systèmes pour centrales et les projets. Par ailleurs, Solon va céder le 1er janvier prochain sous la forme d’un MBO son activité dans les suiveurs de soleil multi-axes en Autriche (147 personnes). « La chute des prix des panneaux rend cette activité moins compétitive. Un tracker mono-axe permet d’augmenter la production électrique de 20%, passer à un système multi-axes permet de gagner 25% : la différence est trop faible, et mieux vaut alors augmenter la surface installée des panneaux », confie un cadre de l’entreprise.

Solon dispose aujourd’hui d’un site d’assemblage de panneaux à Berlin doté d’une capacité de production annuelle de l’ordre de 50 MW, d’un autre site en Allemagne, à Greifswald, exploité en société commune avec le sous-traitant ML&S (200 MW/an), d’une usine en Italie (100 MW/an) et d’une autre aux Etats-Unis (50 MW/an). L’entreprise conserve également une petite équipe de 14 personnes en Suisse dans une entité spécialisée dans le développement d’onduleurs pour sites isolés. Actuellement, Solon emploie ainsi environ 900 personnes (contre 887 en 2008), dont 484 en Allemagne, 176 en Italie et 80 aux Etats-Unis.

Créé en 1997, Solon, qui dès 1998 fut la première société allemande du photovoltaïque cotée en Bourse, estime qu’il est capital de conserver la maîtrise de la production de panneaux et protège jalousement son savoir-faire. Selon Lars Podlowski, directeur technique, la phase de stringing, opération qui consiste à relier et souder la face-avant d’une cellule à la face-arrière de la cellule adjacente, avant les phases de lamination, est l’opération la plus critique du procédé de fabrication de panneaux : celle qui conditionne, avec la qualité de la lamination, que le panneau fonctionnera pendant une trentaine d’années. A ses yeux, c’est sur ce point que pêcheront les grands sous-traitants de l’électronique qui ont annoncé des projets de diversification dans le solaire au cours des derniers mois. Car cette étape ne s’improvise pas et il faut pouvoir intégrer continuellement dans le process des cellules aux technologies novatrices émanant de nouveaux fournisseurs, sans compromettre la qualité finale des panneaux. Même s’il tente aujourd’hui de réduire le nombre de ses fournisseurs de cellules à 5 ou 6, Solon a été contraint de travailler avec jusqu’à 14 fournisseurs de cellules au plus fort de la pénurie, faute de pouvoir obtenir les volumes qu’il souhaitait auprès d’un nombre plus restreint.



Actuellement, l’industrie a les yeux rivés sur le Taïwanais Altusvia fondé il y a moins d’un an par des dissidents d’un grand fournisseur local. Après avoir construit une ligne pilote de 50 MW produisant des cellules avec un rendement avantageux de 17,1% à 17,4%, Altusvia a réussi la prouesse de maintenir cette régularité dans la qualité des produits en portant sa capacité de production à 600 MW et compte la doubler prochainement à 1,2 GW. « En moins d’un an, un fournisseur de cellules qui n’existait pas auparavant a tous les atouts pour prétendre s’emparer de 10% du marché mondial », observe, admiratif, Stefan Säuberlich.

S’il est impératif de maîtriser le procédé de fabrication des panneaux, Stefan Säuberlich estime pourtant qu’à l’avenir il devrait en sous-traiter une partie. Pour être compétitif, le fabricant, dont les capacités de production ne seront plus suffisantes à partir de 2012, ne prévoit en effet plus d’investir dans des lignes de production supplémentaires mais de faire appel à des partenaires dont il contrôlera les performances, à l’instar de ce qu’il fait déjà avec ML&S à Greifswald. Mais, à ses yeux, pour survivre face à la compétition chinoise, un fabricant de modules ne pourra plus se contenter à l’avenir de fabriquer des panneaux, mais devra également proposer des services pour créer de la valeur autour des modules, que cela soit en offrant des prestations de maintenance, des services de nettoyage des modules, de gestion de systèmes PV, ainsi que des prestations de conseil, de développement et d’aide au financement de projets. Cette année, Solon devrait réaliser plus de 500 millions d’euros de chiffre d’affaires dont déjà 30% en dehors de la fourniture de panneaux.

Actuellement, Solon dispose d’une gamme de 418 références de produits (des panneaux de 130 à 280 MWc) qu’il compte réduire à une famille de 12 à 14 produits. Son offre se situe dans le haut de gamme (en terme de durabilité des panneaux) avec des prix supérieurs à ceux du prix moyen sur le marché allemand (1,7 à 1,75 euro par Wc). Présent sur le marché des modules en silicium, Solon n’en oublie pas pour autant les couches minces et a pris une participation de 19% au capital de l’Américain Global Solar, s’assurant notamment une production de 10 MW auprès du fabricant de laminés souples de Houston.

Un positionnement original sur le marché français : le social

Le groupe revendique 4% du marché allemand du PV et 5,5% du marché italien. Il vise 5% à 10% du marché français où il a déjà installé ou vendu pour 25 MW de panneaux. Dans l’Hexagone, Solon met en avant sa solution d’intégré au bâti (Blue 250/05) et sa solution légère pour toiture bac acier (Black/Blue 280/12). Nommé récemment à la tête de la filiale française qui emploie 11 personnes à Lyon, Alain Desvigne aspire à des projets à dimension sociale, souhaitant mettre l’accent sur l’installation de panneaux dans les centres pénitenciers et les écoles, en sensibilisant les publics concernés (modules de formation et d’éveil au PV pour les élèves, apprentissage de l’installation de modules dans le cadre de contrat de réinsertion pour les prisonniers). Conjuguer les dimensions économique et environnementale du photovoltaïque à une dimension sociale, tel est le triptyque ambitieux sur lequel le groupe souhaite asseoir son développement en France.

Frédéric Fassot